「お客様の立場に立ってモノを売る」という本当の意味(Part.2)
From：野呂 太輝
前回お客様の立場に立ってモノを売るということについてお話させていただきました。
お客様は商品、サービスを求めて買っているのではなく、
その商品サービスを買うことで自分や自分の生活が向上するということを
求めて買っているということでしたね。
今回はお客様に商品の特徴ではなく、商品を買うことのメリットをどういう風に
伝えるか、ということについてお話させていただきます。
今僕の手元に浄水器フィルター付きの水筒があるので、
これを例にとって説明させていただきます。（笑）
浄水器フィルター付きの水筒はご存知ですか？
泥水を入れてもフィルターでろ過してしまうというものです。
この商品の説明にはこんな事が書かれています
・全容量0.6リットル
・ミネラル分はそのままに塩素や総トリハロメタンなどを除去
・直径5.5センチ、薄さ6mmの革新的なフィルターカートリッジ
・ろ過するのに１Lあたり4.5円
・フィルターカートリッジ一つに付き150Lろ過（２Lペットボトル75本分）
この商品の説明に書いてある特徴やいいところを簡単に並べてみました。
すごいですね。いい商品だと思います。
ですが、あなたがこの商品をこんな説明されて買いますか？と聞かれたら購入しますか？
僕だったらちょっと購入をためらってしまいますね。
たしかにいいところを説明していますが、「じゃあ、これを買ったら私にどんなメリットがあるの？」
といういちばん大事なところが抜け落ちている説明です。
もしこの商品の説明が、
・飲みすぎてすぐに中身がなくなっても、水さえあればいつでも美味しい飲水が飲めます。
・水道水でも塩素などのカラダに有害な物質がいっぱい。でもこれさえあれば有害な成分を取り除いて水が飲めます。
・災害などで飲水が確保できなくても、泥水ですら飲めるお水に大変身。
どうでしょうか？
簡単に思いつくメリットを書いてみましたが上の説明より買いたいと思えませんか？
特に三番目のメリットなどは、先日の豪雨の影響で断水などが発生している地域の方には
とても心に来る説明だと思います。
これがお客様に商品の本当の良さを伝える説明の仕方になります。
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